신규 경구용 항응고제(New Oral Anti-Coagulant, 이하 NOAC) 시장에서 '릭시아나(성분명 에독사반토실산염수화물)'의 돌풍이 거세다.
후발주자임에도 불구하고 출시 1년만에 월 처방액 10억 원을 돌파한 후 18개월만에 프라닥사를 제치며 시장내 3위로 등극하는가 하면, 2위인 엘리퀴스와의 격차도 빠르게 좁혀가며 괄목할만한 성장세를 이어가고 있는 것.
이에 본지는 대웅제약 마케팅본부 순환기팀 김병준 PM을 만나 릭시아나의 성장 배경과 향후 목표에 대해 들어봤다.
의료진의 신뢰와 양사간 시너지 효과가 상승세의 원동력
릭시아나는 국내에 출시된 NOAC 제품 가운데 가장 늦게 출시된 약물이지만, 출시 2년이 채 안되는 기간동안 프라닥사를 제치고 엘리퀴스의 자리까지 위협하고 있다.
대웅제약 마케팅본부 순환기팀 김병준 PM은 "자체적으로 집계한 결과 지난해 릭시아나의 처방액은 190억 원, 보험가로 200억 원을 넘어섰다"며 "1차적인 목표가 연 처방액 200억 원이었던 점을 감안하면 출시한지 2년만에 목표를 달성한 셈"이라고 전했다.
특히 경쟁 제품들보다 최소 3년 이상 늦게 출시한 후발주자임에도 불구, 2위 자리를 위협할 정도로 고공 성장을 보이고 있는 상황.
릭시아나의 이러한 성장 배경에 대해 김 PM은 "글로벌 임상 3상에서 보여준 릭시아나의 효과가 실제 진료현장에서도 동일하게 나타나면서 의료진들의 신뢰를 얻고 있기 때문"이라며 "복용 편의성과 출혈 안전성이라는 강점까지 더해져 릭시아나에 대한 의료진과 환자들의 만족도는 매우 높은 편"이라고 밝혔다.
실제로 릭시아나를 처방해 본 다수의 의료진들은 릭시아나의 효과와 안전성에 대해 임상 데이터와 크게 다르지 않다고 평가하고 있다. 일각에서는 오히려 임상 데이터보다 실제 진료현장에서 더 우월한 효과를 보인다는 의견들도 나올 정도.
또한 그는 "릭시아나는 대웅제약 마케팅의 검증 4단계를 통해 처방명분이 검증된 제품"이라며 "무엇보다 출시전 의료진 100인의 자문을 구한 점과 대웅제약 고유의 시스템인 영업부 SOP(Success Of best Practice)의 검증을 거치면서 성공모델의 발판을 마련했다"고 말했다.
이에 더해 대웅제약의 마케팅 전략과 다이이찌산쿄와의 시너지 효과도 릭시아나의 고속 성장에 힘을 보탰다.
김 PM은 "올메텍을 시작으로 10년 이상 파트너십을 유지해 온 다이이찌산쿄와의 두터운 신뢰도 릭시아나 성장에 큰 이유 중 하나"라며 "대웅제약의 마케팅 전략에 대해 다이이찌산쿄 본사 차원에서부터 지지하고 있을 뿐더러, 한국지사에서도 힘을 실어주고 영업사원끼리 윈윈 전략을 펼치다보니 시너지 효과가 나타날 수 밖에 없다"고 덧붙였다.
연 처방액 400억, NOAC 시장 1위 목표
이렇듯 릭시아나는 시장에서 이례적인 성장률을 기록하고 있지만, 새로운 목표를 향한 도전은 계속될 전망이다.
김 PM은 "연 처방액 200억 원은 1차적인 목표였을 뿐"이라며 "1차 목표를 달성한 만큼 이제는 궁극적인 목표를 향해 달려갈 것"이라고 전했다.
이에 김 PM은 '연 처방액 400억 원과 NOAC 시장 1위 달성'이라는 올해 릭시아나의 목표를 밝혔다.
김 PM은 "현재 국내 심방세동 환자 가운데 항응고제를 복용하는 환자는 30% 가량에 불과해 잠재적인 시장이 2배 이상 더 크다"며 "이는 신환에서의 처방율이 높은 릭시아나에게는 현재보다 더 큰 성장 가능성이 있다는 것"이라고 내다봤다.
또한 국내 환자들의 특성상 고령 환자가 많다는 점도 릭시아나에게는 긍정적인 요소로 작용할 것으로 보인다.
김 PM은 "국내 환경에 맞춰서 봤을때 항응고제 처방 비중이 고령층에서 많은 만큼 저체중과 신기능 저하, 복약순응도도 간과할 수 없다"며 "임상 3상과 동일하게 식약처의 허가를 획득한 릭시아나는 출혈 위험이 높은 환자에게도 명확하고 안전하게 용량 조절이 가능할 뿐더러, 1일 1회 복용이라는 편의성까지 갖춘만큼 고령 환자들을 위한 가장 강력한 무기를 모두 보유하고 있다"고 강조했다.
이와 함께 NOAC의 처방 비율이 낮은 개원가에서는 대웅제약의 강력한 영업력이 빛을 발할 전망이다.
김 PM은 "NOAC 처방의 90% 가량이 종병급 기관에서 잡히고 있다"며 "아직까지는 개원가의 처방 비율이 낮지만 고령 환자가 많은 만성 질환의 특성상 개원가의 처방이 높아질 수 밖에 없는 만큼, 개원가에서 강한 면모를 보여 온 대웅제약에게는 기회로 작용될 수 있는 사안"이라고 전했다.
이 외에도 글로벌 임상인 ETNA-AF/VTE 리얼 월드데이터가 올해 발표를 앞두고 있어, 릭시아나에 대한 의료진들의 신뢰는 더욱 두터워질 전망이라고.
김 PM은 "목표가 다소 높아 보일 수 있지만, 여러 요건을 고려한다면 불가능한 수치는 아니다"라며 "국내 NOAC 처방 시장의 상황과 릭시아나에 대한 의료진과 환자들의 신뢰도를 감안한다면 더 높은 기록도 달성할 수 있을 것"이라고 강한 자신감을 내비쳤다.